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【Interview】

成果にフォーカスした評価制度で 時短もフルタイムも関係なく、誰もが活躍できる環境とは?

【2021.12.07】

「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションとして、マーケティングオートメーションツール「SATORI」を提供するSATORI株式会社。「責任のある自由」という名目のもと、有給休暇が無制限など、柔軟な働き方を推進する同社は、コロナ禍ではフルリモート体制になり、子育て世代のメンバーが数多く活躍しています。成果期待主義の評価制度のため、時短やフルタイムなど勤務時間によって報酬が変わることはありません。成果にフォーカスした評価制度とはいったいどういったものなのか-。2021年1月より1日の稼働の上限を4時間に限定するという画期的な働き方を取り入れたインサイドセールス部門の働き方について、営業部部長の堀康佑さんにお聞きしました。


インサイドセールスで導入した「稼働4時間」体制


―まず「稼働4時間」という画期的な働き方について教えてください
マーケティング部門で獲得したリードに対して非対面でコミュニケーションを取り、商談につなげていくのがインサイドセールスの役割になりますが、お客さまにコンタクトする時間、主に架電になりますが、それを原則昼間の4時間に限定する制度を2021年1月に導入しました。

稼働以外の残りの時間は、次のコンタクトのための準備や当日の振り返り、また業務に必要な知識・スキルの勉強会などに使うようにしています。たとえば、8時間勤務の社員であれば、勤務時間の半分は顧客とコンタクトを取るために稼働、残り半分の時間をその準備やインプットに使います。顧客に対して架電などのアプローチをして商談につなげるという成果を最大化するために、稼働と稼働以外の時間をあえて分けて設定したということです。


―稼働時間とそれ以外の時間をあえて分けたのはなぜでしょうか?
ほとんどの会社がそうであるように、当社のインサイドセールスも8時間勤務の社員であれば8時間稼働してもいい状態でした。ただ、その8時間が必ずしも有効に使えているとは思えませんでした。たとえば、1件電話をかけ、その後しばらくパソコンの画面を見る。そして20分後にまた電話をする。パソコンを見る時間は次のコンタクトのための準備の時間になりますが、そのくり返しは時間の使い方としてあまり効率的ではないと感じていました。


―業務をより効率的にという狙いですね
はい、ただそれだけではありません。マネジメントの立場で、ある程度キャリアのあるメンバーからの質問で、「今まで知らなかったの?」と思うようなことがあって、違和感みたいなものも持っていました。

ひと言でインサイドセールスといっても、対象となる顧客層は幅広く、「すぐ買いたい」と思っていただいているお客さまもいれば、そうではない場合もあります。また、顧客のビジネス構造や課題を正確に理解していないと、適切な提案ができません。


加えて当社の扱うマーケティングオートメーションツールを説明するには、マーケティングやITについての知識も必要です。マーケティングやITが未経験のメンバーにはその知識のインプットが必須で、同業他社との差別化ポイントなども説明できるようにならなければなりません。どうしたら当社のツールを使いたいと思ってもらえるか、どう伝えるか。そのようなコアな知識やスキルのインプットが従来の8時間稼働ではあまりできていませんでした。


一般的に、インサイドセールスは数字に対する強いコミットが求められ、それゆえ目の前の数字しか見えなくなってしまいがちではないでしょうか。いわゆる「アポ取り」ですね。でも、当社ではインサイドセールスはただの“電話かけ屋さん”であってほしくないですし、メンバー自身もそうなりたくないはず。組織として成果を最大化するとともに、メンバー個人にももっと中長期的に未来を描いていってほしいという思いがあり、稼働とそれ以外を明確に分けて取り組もうと思いました。


稼働時間半分でも活動量は1.5倍に


―稼働時間を限定するにしても4時間というのはかなりインパクトがありますが、社員のみなさんの反応はいかがでしたか?
確かに最初に発表した時は、「本当に⁉」といった半信半疑の人がほとんどでしたね。ただ、稼働時間をあえて勤務時間の半分程度にしたのはそれぐらいのインパクトが欲しかったというのもあります。それほど意識的に稼働以外の時間を重視したかったという思いがあります。


―稼働以外の時間はどのように評価されるのでしょうか?
インサイドセールスは、架電などによる商談が定量目標になりますが、その稼働以外の活動も定性目標として定められ、評価の対象になります。架電の準備や振り返り、また自己研鑽のための勉強会参加も定性目標に含まれ、それぞれの活動について評価しています。定性的で評価が難しい目標であっても、あらかじめ関係者で合意して業務工数をポイント化しているので、しっかりと評価することが可能です。定性目標も時間ではなく、決めた目標に対しての達成度合いで判断しながら、達成進捗も週次で各チームのリーダーと確認しています

このように定性面の業務も可視化することでチームメンバーの不平等性はなくなり、勤務時間の長さに関係なく、正当に評価されているという納得感はあるかと思います。


―稼働4時間とそれ以外に分けたことによって、実際に組織としての成果は変わりましたか?
2021年1月の導入時は、理論上は8時間稼働から半分の時間に短縮したということで、定量目標を少し下げたんです。ただ、そこから徐々に上げていって、1年近く経った今では活動量が以前に比べて1.5倍になりました。当然、それに伴って成果も上がっている状態です。

当社はもともと働く時間の長さを重視していませんが、何時間働いたとしても働いている時間は全力で取り組んでほしいという思いがあります。なので、だらだら長く働くくらいだったら、短時間でもその時間は業務に集中する。その方針が成果に結びついたことを実感しています。


時間に対する価値を知っているワーママが活躍


―勤務時間に関係なく、完全に成果によって評価されるとのことですが、時短のワーママは活躍しやすい環境でしょうか?
何時までには終わらせなければならないという強い制約の中で働いている社員は、時間内にやらなきゃならないというコミット感がすごくありますね。

当社はもともと勤務時間で評価する会社ではなく、目標、そしてその実績に対して報酬を決めていて、その仕組みが時短勤務の社員のやる気を後押ししているように思います。時短であることが、評価および報酬面でデメリットになることがなく、成果さえ出せばその分、評価につながるというモチベーションになっているのかなと思います。決めた目標とそれに対するコミットメントは時短の社員のほうがより強いように感じます。実際に今年度第三四半期(2021年12月現在)の定量目標に対する実績で1位にいるのは時短勤務のワーママです。しかもダントツの1位ですね。


―時短のワーママも稼働4時間は変わらないのでしょうか?
定量目標に基づく稼働の4時間はフルタイムの社員と変わりません。8時間フルタイムの社員は、稼働以外の時間が4時間ありますが、時短の場合、その時間が短くなります。ただ、自己研鑽の録画動画などは、いつでもアクセスできますし、2倍速などで見ることもできるので、業務の進め方次第では8時間勤務の社員と変わらず定性目標も達成できています。


―最後に、堀さんは男性の管理職で初めて育休を取得したとお聞きました
はい。2021年7月に2週間の育休を取得しました。来春、保育園に入園する予定なのですが、そのタイミングで、もう1度取得する予定です。当社には若いメンバーも多いので、管理職である私が育休を取る男性のモデルになりたいと思いました。また、私自身が経験したことによって、部下の育休に理解を示すだけでなく、「何カ月間はシングルインカムになるからお金を貯めといたほうがいい」など、リアルな体験談として役立つ情報を伝えられたらいいなとも思っています。

SATORIは全社員の「24カ月後のキャリア」をつくることに本気でコミットする会社です。育休に限らず、今後もどんな社員でも目指す姿になれるよう、人事面だけでなく、会社全体として全力で仕事ができる環境を整えていきたいと考えています。

 


SATORI株式会社
国内認知度No.1のマーケティングオートメーション (MAツール)を開発・提供。「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をビジョンに、現場で働く一人ひとりのマーケターの方を支援することで、企業の売り上げ拡大に貢献します。リード情報(メールアドレスを含む個人情報)獲得前の、匿名ウェブユーザーに対しての顧客育成を実現することで、これまでのMAツールにくらべて、大量の見込顧客創出を実現することができます。



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